KUinka saada asiakkaita verkkokauppaan

Miten saada asiakkaita verkkokauppaan?

Verkkokauppa eroaa perinteisestä kaupasta erityisesti asiakkaiden hankkimisessa sekä käyttäytymisessä. Verkkokaupan asiakkaat viihtyvät kaupassa vain asiointinsa kannalta tarpeellisen ajan ja se voi olla yllättävän vähän. Asiakkaan ostoprosessi myös keskeytyy huomattavasti tavallista kivijalkakauppaa herkemmin. Tässä artikkelissa perehdymme verkkokaupan asiakashankintaan step-by-step.

Varmista, että perusasiat ovat kunnossa.

Verkkokauppa-alusta, palvelin ja muut perusteet.

Ennen kuin verkkokauppaan aletaan hankkia asiakkaita, tulee varmistua muutamista asioista. Verkkokaupan perustan tulee olla kunnossa. Perustalla tarkoitan ensinnäkin verkkokauppa-alustaa. Alustan valintaan (tai ainakin muutamaan vaihtoehtoon) löydät vinkkejä verkkokaupan perustamisoppaasta.

Varmistu että verkkokauppasi palvelintilan kapasiteetti sekä kaista on riittävä tulevalle kuormalle. Ellet ole asiasta aivan varma, kysy tapauksesta yrityksestä josta ostat palvelintilaa. Ota huomioon myös tietoturva-asiat sekä harkitse “oikeaa” SSL-sertifikaattia.  Useilta palveluntarjoajilta saa palvelimen yhteyteen ”Let’s Encrypt”-palvelu SSL-sertifikaatin, mutta koska olet verkkokauppias ja haluat näyttää uskottavalle: harkitse oman EV SSL sertifikaatin (Extended Validation sertifikaatti) hankintaa. Näitä voi hankkia esimerkiksi https://www.globalsign.com/en/ssl/ev-ssl/

PERUSASIAT CHECKLIST:

  • Verkkokauppa-alusta
  • Palvelintilan kapasiteetti ja kaista
  • SSL-sertifikaatti (HTTPS-yhteys)

Auditoi kaikki, oikeasti. Mieluiten kahteen kertaan.

Kun alusta on kunnossa tulee kaupassa asiointi auditoida. Varmistu, että ostaminen kaupasta on helppoa. Mitä vähemmän vaiheita ostamisen aikana, sitä parempi. Kiinnitä testauksessa huomiota ainakin verkkokaupan tekniseen toimintaan (erityisesti lisäosat kuten arvostelut, SERP-tiedot, maksuyhteydet, toimitusyhteydet) sekä asiakaskokemuksen hahmottamiseen. Asiakas ei anna virheitä verkkokaupassa anteeksi, vaan vaihtaa kauppaa jos luottamus ostokokemuksen aikana kärsii.

AUDITOINTI CHECKLIST:

  • Tuotteet ja kategoriat (mukaan lukien jokaisen tuotteen tiedot sekä liitteet)
  • Tuotteiden ja yhdistelmien lisääminen ostokoriin
  • Ostoskorin toiminta (tuotteiden lisäys, vähennys, tilausmäärät, yhteenvedot)
  • Kassan toiminta ja ostoprosessi (alennuskoodit, tietojen syöttö, maksuyhteydet, maksaminen)
  • Lisäosat (turvallisuus, päivitykset, varmuuskopiot, asiakasrekisteri, muut lisäosat)

Verkkokaupan markkinointi

Uusasiakashankinta verkkokauppaan voi olla hankaa tai monisyistä ja verkkokauppiaat havahtuvat useasti samoihin haasteisiin kuten, verkkokauppa ei oikein löydy hakukoneista ja siten kauppaan ei saada ostavia asiakkaita. Verkkokaupan ostaminen jätetään usein kesken, eikä ostoksia viedä ostoskoriin. Ostaminen keskeytyy jossain vaiheessa ennen maksua, eli ostoprosessi hylätään kesken kaiken.

Verkkokaupan konversiot ja konversioprosentti

Näistä haasteista jokainen on jokapäiväinen osa verkkokauppiaan elämää, eikä siitä kannata ottaa stressiä. Riippuen hieman tuotteesta, markkinasta tai ostajaprofiilista on kuintenkin olemassa normaaleja prosentuaalisia arvoja, johon konversiot (eli ostot) yleensä asettuvat.

Esimerkkilaskelma: Jos verkkokaupassa asioi kuukaudessa 5770 kävijää ja näistä 86 on tehnyt oston, on verkkokaupan konversio-% kokonaisuudessaan 1,49%. Konversio lasketaan seuraavasti:

(Ostot / uniikit kävijät) x 100 = konversio-%
(86 / 5770) x 100 = 1,49

Normaalisti kuluttaja tuotteita myyvän verkkokaupan konversio-% on välillä 0,5-3%. Jos konversio on alle 0,5 on syytä epäillä, että kaupassa on teknisiä sisäisiä tai ulkoisia ongelmia. Jos konversio puolestaan on yli 3% myy kauppa tuotteitaan liian halvalla.

Verkkokaupan markkinoinnin tavoitteiden määrittely

Hyvä tavoite määritellään käyttäen SMART-kaavaa. Hyviä artikkeleja SMART-kaavan käyttämisestä osana markkinoinnin tavoitteiden määrittelyä löytyy esimerkiksi Pitkospuun verkkokaupan markkinointi -blogista. Kirjaimet lyhentyvät (riippuen hieman kontekstista) sanoista;
S = Specific eli tarkasti määritelty
M = Measurable eli mitattavissa oleva
A = Attainable eli saavutettavissa
R = Relevant eli toiminnan kannalta relevantti
T = Time-bound eli aikaan sidottu

Kun tiedät miten saada asiakkaita verkkokauppaan ymmärtänet, mitä se tarkoittaa. Paljonko asiakkaita oikeasti tarvitset? Jos tiedät, että kauppasi toimii ja konversiot ovat vaikkapa 1.7% luokkaa, voit laskea käänteisenä kuinka paljon tarvitset kävijöitä kauppaasi.

Esimerkki: Verkkokauppa SuomiShopin myyntitavoite on 8500 euroa kuukaudessa. Verkkokaupan keskimääräinen konversio on 1.7%. Kaupan keskiostos on 42 euroa. Kauppaan tarvitaan siis:
– 8500 € myyntiä/liikevaihtoa kuukaudessa (tavoite)
– 202,32 asiakasta (8500/42, tavoite / keskiostos)
– 11 901 kävijää per kk (202.32/0,017, asiakkaat / konversio)

Asiakkaiden hankkiminen verkkokauppaan

Asiakkaita eli liikennettä verkkokauppaan voi hankkia useilla eri tavoilla. Tärkein yksittäinen elementti on markkinointi. Verkkokaupan markkinoinnin, kuten markkinoinnin yleensäkin voi jakaa kahteen eri osa-alueeseen: Brändimarkkinointi sekä suoramarkkinointi. Pähkinänkuoressa brändimarkkinointi on kaikkea sellaista markkinointia, joka lisää asiakkaiden tietoisuutta kaupastasi ilman, että voit mitata sitä. Tällaista markkinointia on esimerkiksi suosittelumarkkinointi. Suoramarkkinoinnilla tässä yhteydessä tarkoitetaan esimerkiksi digimarkkinointia, jonka tehokuutta voidaan mitata kuten Facebook-mainontaa sekä Google Ads-mainontaa.

Yleensä verkkokauppojen liikenne muodostuu orgaanisesta Google-hausta, sosiaalisen median markkinoinnista sekä suositteluista kuten blogeista. Liikenteen lähteitä ei pystytä seuraamaan täysin aukottomasti, mutta suosittelen silti yrittämään.

Esimerkki: Uusi rakennusalan työkaluja myyvä verkkokauppa tavoitti kohderyhmänsä hyvin alueellisesti kohdennetulla radiomainonnalla. Radiomainoksessa kuuntelija ohjattiin menemään suoraan verkkokauppaan. Analytiikkaa seuratessa huomattiin, että siitä huolimatta suurin osa kuuntelijoista tuli sivuille Google-haun kautta.

Maksavien asiakkaiden hankkiminen verkkokauppaan

Ihmisien saaminen verkkokauppaan voi olla kohtuullisen vaivatonta, mutta maksavien ns. oikeiden asiakkaiden hankkiminen ei olekaan niin yksinkertaista, kun voisi olettaa. Ajattele seuraavaa: Mainostat tietotekniikkakauppaa suuressa urheilutapahtumassa, johon on tulossa noin 17 000 ihmistä.

Tapahtumaan osallistuvien kävijöiden joukossa on ihmisiä, jotka harrastavat uutta liiketoiminta-aluettasi e-urheiluvälineitä. Maksat 10sek mainoksesta urheilutapahtuman jättiscreenillä 450€. Näin ollen CPM (eli tuhannen näytön hinta) on 26,47€. Koska olet fiksu verkkokauppias, laitoit screenimainokseen alennuskoodin, jolla seurata ostoja. Ostoja kupongilla tulee 14 kpl ja keskiostos on 66€. Mainostuotto on 924€ ja mainonnan ROAS (Return On Ad Spent) on näin ollen 205,33%.

Mikä meni pieleen? Useakin asia. Ensinnäkin mainostit verkkokauppaasi sellaiselle yleisölle, jota ei lähtökohtaisesti kiinnostanut verkokkaupassasi asiointi. 17 000 ihmisestä sait ostamaan vain 14, joten konversio koko yleisöstä oli naurettava 0,08%.

Toisena metsään meni CPM. Tapahtumainonta voi olla kallista verrattuna digimarkkinointiin. Kohdennettuna esimerkiksi Facebookissa 1000 ihmisen tavoittaminen maksaa keskimäärin 7,37€ joka on noin 28% yllä olevan laskelman kustannuksista. Lisäksi saat periaatteessa päättää kenelle mainokset näkyvät, joten yleisön fit tarjoomaasi on parempi kuin aiemmassa karrikoidussa, mutta joskin silti niin realistisessa esimerkissä.

Näistä aiemmista huolimatta teit kuintenkin tulosta (924€-450€= 474€) jonkin verran ja jos katerakenne sallii sen, onnistuttiin kampanjassa. Suuntaa antavana tavoitteena mainontaan tulisi käyttää 4:1 ROAS:ia, eli jokaisella eurolla pitäisi tehdä neljä euroa myyntiä. Tästä jäätiin nyt noin puolet.

Tiivistettynä: Ymmärrä asiakkaitasi ja ole esillä niissä kanavissa, joissa asiakkaasi vaikuttavat. Oli se sitten paikallislehti, urheilutapahtuma tai mainos striimissä Twitchissä.